اگر می خواهید یک مدیر فروش عالی باشید، ابتدا لازم است مطمئن شوید به اندازه ای دارای مهارت های لازم، تجربه و توانایی در فروش و مدیریت دیگران هستید، که بتوانید خودتان را از آنها بالاتر بدانید.

ارتقا از جایگاه فروشنده به مدیر فروش به یکباره در تیم شما رخ نمی دهد، بلکه با توانایی شما برای ایجاد انگیزه، رهبری و افزایش توان دیگران برای دستیابی به اهداف بیشتر، ارتباط دارد.

در حالی که تمام مدیران فروش بدون شک نیاز به تجربیاتی برای تبدیل چشم اندازها به مشتریان دارند، طیف گسترده ای از مهارت های دیگر(به همان اندازه مهم) برای عملکرد بهتر در این نقش ضروری می باشد.

  مدیر فروش  کیست؟

در حالی که تعریف مدیر فروش واقعا می تواند از سازمانی به سازمان دیگر تغییر کند، در استارت آپ های B2B ، مدیر فروش به شرح زیر تعریف شده است:

مدیر فروش مسئول ساخت، هدایت و مدیریت تیمی فروشندگان در یک سازمان است.

در بیشتر مواقع در سطح اجرایی، مدیران فروش دارای مأموریت های مهمی در اکثر سازمان ها هستند که شامل فعالیت هایی مانند:

• تنظیم اهداف فروش
• مدیریت امتیازات فردی و تیمی
• ایجاد طرح فروش و آزمایش فعال برای بهبود اجرای آن
• نظارت بر پیشرفت در زمان واقعی و تجزیه و تحلیل داده ها
• نظارت بر آموزش فروش سازمان
• حفظ نظارت فعال
• آموزش بازاریابی های شخصی و اجرای برنامه های انگیزشی
• استخدام و اخراج نیروهای فروش

برخی از این مسئولیت های مدیر فروش با توجه به اندازه و ساختار داخلی سازمان با سایر نقش های مرتبط همپوشانی دارند. به ویژه هنگامی که با عناوین مانند مدیر اجرایی فروش و یا مدیر کل  فروش ادغام می گردد  که استراتژی سازمانی به جای  نقش مدیر فروش در نظر گرفته می شود.

در مقایسه ای بین نقش مدیر فروش و سرپرست فروش، میبینیم که بین هر دو نقش در برخی از موارد مانند ایجاد و حمایت از اهداف درآمد، نظارت بر روند فروش تیم، تنظیم روند و نظارت بر پیش بینی ها، شباهت زیادی وجود دارد. همچنین مشخص است که سمت  مسئول فروش در جایگاه بالاتری از مدیر فروش می باشد.

سرپرست فروش به جای مدیریت افراد، که به دست مدیر فروش انجام می گردد، مشخص می کند که چقدر از عملکرد اعضا به استراتژی و جهت دهی مربوط می شود.

به عنوان مثال، سرپرست فروش مستقیما به مدیر عامل شرکت گزارش می دهد، راه آینده را مشخص می کند و مسئول رشد داخلی شرکت می باشد. این موقعیت شغلی بسیار متفاوت از این است که روزانه زمان زیادی را به طور مستقیم صرف  بازاریابی انفرادی کرده و موجب معاملات و درآمد بیشتر گردد.

بنابراین هنگامی که دقیقا در همان نقشی که در نظر داشتید و متناسب شما می باشد عمل می کنید ، می توانید موقعیت خود را در میان همگان تثبیت کرده و اولین تاثیر قدرتمند را در استخدام مدیران از خود نشان دهید.

اکنون، هفت مهارت مهم که برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش عالی به آنها نیاز دارید را عنوان میکنیم.

۷ مهارت لازم برای تبدیل شدن به مدیر فروش عالی

اگر می خواهید مدیر فروش شوید، سعی کنید از مهارت و توانایی های لازم خود در طول مصاحبه بهره بگیرید.

• شناسایی، گرفتن نیروی تازه و استخدام نیروهای فروش با استعداد

بخش عمده ای از کار شما به عنوان مدیر فروش متمرکز بر این خواهد بود که تیم فعلی خود را در طول زمان بهبود ببخشید، اما انتخاب های جدیدی را  برای جایگزینی آنهایی که موقعیتی بالاتر یا پایین تر پیدا می کنند داشته باشید. افزایش قدرت تیم فروش بسیار مهم است.

به طور طبیعی شما در طول زمان و فرایند های مختلف تجربه ی خود را بهبود می بخشید. با این حال بهترین راه برای بهبود توانایی تان، کشف و استقرار استعدادهای برتر است پس از امروز شروع کنید.

برای داشتن نقشی فعال تر در روند استخدام نیروی فروش شرکت، نهایت تلاش خود را نمایید. برای شرکت در مصاحبه ها در کنار مدیر خود ابراز علاقه نمایید. چند دقیقه در هر روز با منتخب های بالقوه تماس بگیرید و در طی مکالمه ها از طریق گذر زمان تجربه های جدید یاد بگیرید.

از علاقه و استعداد خود استفاده نمایید و پیش بینی کنید کدام یک از افراد موجود در روند مصاحبه می توانند نیروی فروش خوبی باشند.

کدام ویژگی ها، صفات و انگیزه ها به موفقیت آنها کمک می کند؟

چه خصوصیتی در بهترین نیروی های  تیم فعلی شما وجود دارد  که آنها را قادر می سازد تا به خوبی عمل کنند؟

هنگام استخدام نامزدها برای مشاغل فروش داخلی، این مطالب را در ذهن داشته باشید:

نتایج در دنیای واقعی حرف اول را می زنند. اگر کاندیدای مورد مصاحبه شما برای نقش فروش نتوانسته به وضوح نتیجه قابل ملاحظه ای را در کار فعلی یا قبلی کسب نماید، این نشانه خوبی نیست. همه چیز فقط افزایش درآمد نیست،  بلکه فروشندگان موفق (و کسانی که در راه موفق شدن هستند) باید به دنبال موفقیت های بزرگ باشند و جایگاه خود را بدانند.

آمادگی و سازماندهی  دو ویژگی کلیدی هستند. اگر یک کاندیدا قبل از مصاحبه به اندازه کافی مطالعه نداشته باشد، نمی تواند در طول مصاحبه خود به طور فعال عمل کند. نشانه یک فروشنده قوی که فراتر از کتاب های قدیمی کسب و کار است، سطح سازماندهی و چگونگی آماده بودن او برای ارائه، تماس برای فروش، جلسه و مصاحبه می باشد و مصاحبه بهترین روش برای ارزیابی این مهارت ها است.

آنها باید مورد آزمون و خطا قرار گرفته باشند. هرگز اشخاصی را با رزومه عالی اما بدون تجربه کار و شکست استخدام نکنید. رد شدن دردناک بوده و در حوزه فروش بسیار اتفاق می افتد. به همین دلیل انتخاب فردی که به طور مداوم محصولات را به فروش می رساند ، هیچ گاه به نفع شما نیست. در عوض، فردی مناسب است که در فروش (یا یکی دیگر از زمینه های مرتبط) به اندازه کافی تجربه داشته و به دنبال مشتری باشد که بداند چشم اندازی  مناسب  خواهد بود و این رد و قبول در حوزه فروش، ساختارهای یادگیری هستند و موجب بهبود فروشنده می شوند.

شما به دنبال شاخص هایی هستید که کاندیداها در آنها مهارت دارند، بنابراین در مورد زمان هایی که آنها رد شده اند یا  فرصت مناسبی را از دست داده اند بپرسید و سعی کنید آنچه را مورد ارزیابی قرار دهید که آنها تجربه کرده اند.

• رهبری

آیا منظور رهبری این است که کلاهی مخصوص بر سر بگذارید ، میکروفون را بچرخانید و  جنجالی را از خود نشان دهید ؟ نه کاملا. همان طور که “پل جک” می گوید : همه ما می دانیم که رهبر نیستیم، اگر شبیه دیگران باشیم.

غرور و افتخار تنها، هیچ تاثیری در توانایی شما برای توانمند سازی، ایجاد انگیزه و یا مدیریت تیم تان ندارد و این ها مواردی هستند که رهبری واقعی آن را شامل می شود.

تیم فروش خود را مدیریت کنید، به آنها انگیزه  دهید و توانمند شان سازید.

هر یک از این فعالیت ها را با تیم خود به طور منظم هدایت کنید و به آنها برای رویارویی با مشکلات در طول مسیر یاری رسانید.

شما نباید از تجربه کردن شکست بهراسید، زمانی که تیم تان از وضعیت موجود بهترین نتیجه ممکن را به دست نمی آورد و نسبت به عملکردشان ناراضی بوده یا ناکارآمد باشند، این به شما مربوط می شود. به عنوان مدیر فروش، باید هر کاری که می توانید انجام دهید تا تمام اعضای تیم تان موفق باشند.

مجموعه ای با هدف ایجاد نمایید و رویدادهایی را سازماندهی کنید که کارکنان دیگر را به کار واداشته و اقداماتی را انجام دهند. به جای اینکه منتظر تغییراتی جدی در مسیر پیش روی خود بمانید، پذیرای تجربیات جدید با ایده هایی برای هدایت تغییرات مثبت باشید.

به یاد داشته باشید، هنگامی که مدیر فروش می شوید، باید در ایجاد ارتباط و حفظ روابط سالم با تیم خود تلاش کنید. کار شما این نیست که هر کاری را برای تیم خود انجام دهید، بلکه باید تیم مناسبی بسازید که می تواند در هنگام استفاده از ابزارهای مفید، هدایت، و انگیزه برتری یابد. این به معنای واقعی رهبری است.

• توانایی آموزش و مربی بودن

فراتر از هدایت تیم ، کار شما به عنوان یک مدیر فروش این است که بتوانید اعضای تیم خود را به طور موثری آموزش دهید و همچنان به آنها کمک کنید تا حرفه ای شوند.

آیا تجربه شخصی  در مورد بهبود و گسترش جریان فرایند فروش در سازمانی را دارید؟ آیا تیم فروش خود را در رویارویی با چالش ها هدایت کردید؟

آیا تیم های مختلف با چالش های مشابه روبرو هستند؟ چه موانعی در راه رسیدن به اهداف وجود دارند؟ توانایی خود را نه تنها برای شناسایی بلکه پاسخ به این نوع سوالات افزایش دهید و ارزش خود را به عنوان یک مدیر فروش  عالی همواره ثابت نمایید.

همانند کسب تجربه به عنوان یک رهبر، توانایی راه یابی به فضای ذهنی اعضای تیم و کمک به آنها برای حل و فصل از راه مذاکره، چیزی است که شما می توانید از امروز آغاز نمایید.

به دنبال کسی در تیم خود بگردید که تازه به شرکت آمده، به دنبال کارهای سخت می باشد و تجربه کمتری در فروش دارد.

بهتر است آنها به  تماس های ضبط شده گوش دهند تا  بازخورد سازنده ارائه دهند، موقعیت خود را بهبود ببخشند و  ایمیل های  خود را با مشاوره، روال ها، تاکتیک ها بهتر سازند.

مهم نیست که در موقعیت فعلی خود چقدر قدرت دارید، اگر نمیتوانید در حد یک مدیر فروش باشید به دیگران کمک کنید تا عملکرد فروش خود را افزایش دهند. اما این نکته را نادیده نگیرید که باید کمی از نقش فروش فعال فاصله بگیرید ، زیرا ماموریت اصلی شما کمک به دیگران است.

• تعریف و اجرا (و نوآوری) طرح های فروش

اجرای فرآیندها و برنامه ریزی منظم هر دو برای حفظ یک مدل کسب و کار و بهبود عملکرد تیم فروش شرکت در طول زمان ضروری هستند.

داشتن یک طرح فروش آسان برای پیاده سازی، طبق مستندات فرایند، اسکریپت ها، قالب ها و آموزش های مداوم، تضمین می کند که اعضای تیم شما در سطوح مشابهی قرار دارند و این که تیم شما به طور مداوم کار می کند ( جلوگیری از احتمال بروز تعدیل نیرو در تیم).

مادامی که سازمان شما رشد و تغییر می کند و مهمتر از همه چیزهایی جدید یاد می گیرد، طرح فروش، ابزاری زنده است که به طور فعال در زمان واقعی شکل می گیرد.

همه طرح های خوب فروش شامل سه بخش متمایز هستند:

• پیش بینی فروش و تنظیم هدف
• تحقیق بازار و مشتری
• کشف و مشارکت

هر جنبه ای از طرح شما به طور طبیعی طبق هدف های سطح بالای تیم و با توجه به عوامل بازار پیش می رود و در نهایت افراد مناسب را پیدا کرده و به این می پردازد که چگونه چشم انداز های بیشتری را برای کمک به اهداف فروش خود پیدا نمایید.

به عنوان یک مدیر فروش،  وظیفه شما حفظ، به روزرسانی، اجرا و ایجاد طرح بازاریابی تیم تان خواهد بود.

• مهارت های بین فردی و ارتباطی

در همکاری و ارتباط با دیگران چقدر توانمند هستید؟

همانطور که می دانید اکنون، بخش عمده ای از کار شما به عنوان مدیر فروش، ملاقات، صحبت کردن و به طور فعال حل مشکل در تیم تان می باشد.

امروزه بسیاری از آگهی های مدرن امروز به وضوح مشخص می کنند که چقدر باید با مشتریان تماس داشته باشید، خود را به همگان نشان دهید و به توسعه همکاری بپردازید. بنابراین مهارت های میان فردی و ارتباطی مهم هستند

مطالعات متعدد نشان داده اند، کسانی که صحبت می کنند، به طور چشمگیری تمایل به برآورد  بیش از حد پردازش و درک  آنچه  را دارند، که گفته اند و مخاطبان شنیده اند. در علوم دانشگاهی آن را خطای شناختی می نامند یعنی هنگامی که شما مهارتی خاص، ویژگی یا تجربه ای را توسعه می دهید خطای شناختی به راحتی ایجاد می شود، زیرا به طور ناخودآگاه فرض می کنید که دیگران برای درک آنچه که شما در تلاش برای برقراری ارتباط با آنها هستید دارای پیش زمینه  هستند.

اغلب افراد متخصص در فروش، سخت تر می توانند خود را به جای افراد مبتدی بگذارند و به طور موثر با کسانی در ارتباط باشند که هنوز به سطح آنها نرسیده اند. اگر این نوع ارتباطات در ابتدا برایتان دشوار است، نترسید، از امروز می توانید این هراس را در خود از بین ببرید و برای هدف تان با همکاران خود ارتباط برقرار کنید.

هنگامی که مربیگری انجام می دهید ممکن است با برخی از چالش ها روبرو شوید، این نکته را در نظر داشته باشید که آنها دانش و تجربه ای همانند شما ندارند. کمی به عقب برگردید و به طور صریح آنچه را بیان کنید که در ذهن تان می گذرد و  منطق و استدلالی که پشت مراحل عیب یابی است را توضیح دهید.

• مهارت های سازمانی

هنگامی که مدیر فروش هستید، در طول روز، درخواست های زیادی از شما خواهد شد. این بدان معناست که همیشه نمی توانید به هر کجا که دلتان بخواهد بروید و درهر جلسه ای که دعوت می شوید شرکت کنید.

در حالی که نقش شما (و فعالیت های روزمره) به طور کلی به عنوان مدیر فروش تغییر کرده است، باز هم می توانید همانند روال قبل رفتار نمایید.

با اتخاذ یک گام در ابتدای هر هفته برای برنامه ریزی دقیق ، وقت کافی برای ارتباط برقرار کردن با اعضای تیم خود و فضای لازم برای کار بر روی دیگر فعالیتهای کلیدی مانند پیش بینی، برنامه ریزی، آزمایش و آموزش  دارید و قدمی بزرگ برای سازماندهی هفته آینده برمی دارید.

درباره این فکر کنید که چگونه باید اولویت بندی وظایف را به عنوان مدیر فروش انجام دهید.

اگرتیم  شما بدون سازماندهی به فعالیت خود ادامه دهد، نمی توانید انتظار داشته باشید که همیشه در حداکثر ظرفیت عمل نماید.

همچنین مهم است که میخواهید تیم تان چگونه کار کند. تصور نکنید که همه چیز خود به خود انجام می شود و شما به طرز جادویی به اهداف خود می رسید.  با تیم خود ارتباط داشته باشید و برای  آنها در این مورد توضیح دهید که چگونه باید کار کنند. انتظارات به جایی را تنظیم کنید و روند فروش خود را اعمال نمایید.

محل کارتان را با سمت شغلی تان هماهنگ سازید و وظایف تان را سازماندهی کنید. میز کارتان را مرتب نگه دارید، همه ی لوازم مورد نیاز خود را در دسترس بگذارید،  چک کردن روزانه ایمیل های خود را از یاد نبرید، روز خود را با فهرستی از اولویت ها آغاز  نمایید و از چند وظیفه ای اجتناب کنید.

• پیش بینی نتایج فروش (با خطای معقول)

شفاف سازی در مورد مسیری که تیم شما باید در طول سه ماه آینده طی کند و مشخص کردن آنچه که باید به صورت فردی حاصل گردد، دو انتظار بسیار مهم برای برقراری ارتباط به عنوان مدیر فروش است.

نشان دادن قدرتی که موجب شود تیم تان با اطمینان کامل بر اساس انتظارات و اهداف پیش بینی شده پیش رود، نیز  برای موفقیت شما به عنوان مدیر فروش مهم است.

www.karenkart.com

www.sepantadp.com