در زیر ۱۰ مهارت ضروری فروش مورد نیاز برای موفقیت در فروش آمده که همه از یافته های این مطالعه هستند. این مهارت های فروش، همان چیزی است که خریداران به عنوان عامل های برتری می دانند و خبرگان فروش را از دیگر رقبا جدا می کنند.
برای پیشرفت بهتر چه کاری باید انجام دهم؟ “
“چگونه می توانم خودم را از رقبا متمایز کنم؟”
“خریداران واقعا به دنبال چه ویژگی هایی در فروشندگان هستند ؟”
آیا این سوالات مدام از ذهن تان می گذرد؟ مهارت ضروری فروش چیست؟ فروشندگان می دانند که با جسور تر شدن خریداران و متنوع تر شدن محصولات و خدمات به طور فزاینده ، آنها باید در بازار فعالیت بیشتری برای کسب مشتری داشته باشند. گروه راین ، یک شرکت آموزشی فروش است، که به منظور پاسخ به این سوالات و پیدا کردن آنچه فروشندگان خبره را از دیگران متمایز می کند، بیش از ۷۰۰ خرید B2B را از دیدگاه خریدار مورد بررسی قرار داده تا اطلاعاتی که واقعا در تجربه خرید آنها اتفاق افتاده است به دست آورند.
فروشندگانی که از این دست مهارت ها استفاده می کنند، بیشتر احتمال دارد که به موفقیت برسند.
۱) مهارت ضروری فروش – مشتری را با ایده ها و دیدگاه های جدید آموزش دهید
خریدار امروز برای شما ارزشمند می باشد. فروشندگان فقط نیاز به فروش ندارند، بلکه باید افق های خریدار را گسترش دهند و ایده های جدیدی را به ارمغان بیاورد که تفکرشان را تغییر می دهد. در واقع، مطالعه راین نشان داد که ” فروشندگان خبره” خریداران را ۲٫۹ برابر بیشتر از دیگر فروشندگان با ایده ها و دیدگاه های جدید آشنا کرده اند.
به عنوان مثال، اگر شما یک فروشنده خودرو هستید، می دانید که خریدار در حال تحقیق در مورد مدل، ساخت و حتی رنگ ماشین مورد نظر است.
آنها تجزیه و تحلیل قیمت رقابتی انجام داده اند و احتمالا می دانند که برای چه ویژگی هایی پول می خواهند پرداخت کنند یا اصلا چنین مشخصاتی را انتخاب ننمایند. کار شما در مورد بازنگری آنچه که خریدار قبلا می داند نیست. اگر این کار را بکنید، احتمالا آنها را خسته کرده و به جایی می رسند که خرید نکنند و شاید حتی از دیگران خرید کنند.
بهتر است در مورد ویژگی های مدل سال آینده به آنها بگویید، «مطالعات موردی» در مورد چگونگی استفاده دیگران از اتومبیل های خاص و لذت بردن از آن ها را به اشتراک بگذارید و به مشتری، مدل ها یا تولید کنندگان دیگری را معرفی نمایید که اتومبیل های مشابه اما متفاوت دارند.
با آموزش دادن به خریدار، به جای بازبینی اطلاعات ، ارزش هایی را به او می دهید که نمی تواند در جای دیگر به دست آورد.
۲) مهارت ضروری فروش – با مشتری همکاری کنید
خریداران می خواهند بخشی از راه حل باشند. بدان معنی که فروشندگان باید با آنها همکاری کنند تا راهکارهایی برای دستیابی به اهداف متقابل ایجاد نمایند. در حقیقت، ۴۳٪، فروشندگان با کارایی بالا، توانایی خود را بوسیله همکاری بیشتر با مشتری می سنجند.
در مثال بالا، می توانید به خریدار خود انواع اتومبیل های بزرگ تر و گران تر را نشان دهید، فقط به این دلیل که فکر می کنید باید چنین کاری را انجام گردد. شما باید در مورد نیازهای مشتری ، قصد آنها از خرید خودرو و برنامه های شان برای چند سال آینده بیشتر بدانید.
شما با خریدار مشغول به همکاری هستید، به جای آن که با عقاید و ایده های خود پیش بروید.
۳) مهارت ضروری فروش – بازده بالقوه سرمایه گذاری را نشان دهید
فروشندگان باید تصویر روشن، متقاعد کننده و قابل اعتماد از نتایج را به دست آورند تا بتوانند سرمایه گذاری کنند. اگر شما نرم افزار گران قیمتی را با زمان پیاده سازی طولانی به فروش می رسانید، مهم است که مزایای بالقوه این نوع سرمایه گذاری را به اشتراک بگذارید.
“این یک ارزش است، زیرا در زمان شما صرفه جویی می کند.”
۴) مهارت ضروری فروش – گوش دادن به مشتری
شما باید به خریداران خود گوش دهید. با پرسیدن سوالات جذاب و پیگیری کردن خواسته مشتری به شیوه ای که نشان دهنده درک کامل تان می باشد، اعتماد و رابطه ای با ارزش تر را ایجاد خواهید کرد. شعار “همیشه کمک کننده باشید” را پیشه نمایید، زیرا این ستون روش فروش درون سازمانی است. فروشندگان خوب همیشه:
- اولویت را به خریدارانی می دهند که در مورد خرید فعال هستند.
- با مشارکت در مکالمات آنلاین خریدار، اعتماد سازی کرده و با پیام و مشاوره او را هدایت می کنند.
- زمانی که یک خریدار ابراز علاقه می کند، به دنبال کشف خواسته او می باشند.
- به هر مشتری به صورت شخصی رسیدگی کرده و روند فروش را طبق زمانبدی خریدار تعیین می کنند.
در هر یک از این مراحل باید به خریدار گوش دهید. اگر برای انعکاس و پاسخ کامل مکث نکنید، فرایند فروش دشوار می گردد.
۵) مهارت ضروری فروش – درک نیازهای مشتری
هرچند امروزه خریداران در تشخیص نیازهای خود خوب عمل می نمایند، فروشندگان خبره همچنان باید به مشتریان نشان دهند که به اهداف و علایق شان در آینده می رسند.
هنگامی که شعار “همیشه کمک کننده باشید” را اتخاذ کنید، مهم است سوالاتی را مطرح کنید که شما را به سمت هدف حرکت می دهند. در اینجا چند نمونه برای شما آمده است:
“درباره شرکت تان بیشتر بگویید.”
“درباره خودتان بیشتر بگویید و اینکه روزانه چه کار میکنید؟ “
” مسئول چه وظایفی هستید ؟”
” درباره اهداف خود (مالی، مرتبط با مشتری، عملیاتی) بگویید”.
” چه زمانی باید به اهداف خود برسید ؟”
وقتی این سؤالات را پرسیدید، چندین مورد را در ذهن داشته باشید:
- به طور گسترده شروع کنید و سپس کم کم بحث را ببندید.
- گفتگو را بر روی پاسخ های قبلی بسازید.
- سوالات ساده بپرسید.
- بر مزایای مورد نظر تمرکز کنید.
- هرگز سوالات کوتاه با “بله” یا “نه” نپرسید.
۶) مهارت ضروری فروش – به مشتریان خود کمک کنید تا از موانع جلوگیری نمایند
فروشندگان باید به خریداران در مورد مشکلات قبل و بعد از خرید آگاهی دهند و این که چگونه به مشتریان کمک خواهند کرد که از آنها جلوگیری کند. اگر پس از پرسیدن سؤالات و گوش دادن، فهمیدید که نمی توانید به مشتری خود کمک کنید یا در حال حاضر منابع یا بودجه ای برای خرید راه حل خود ندارنید، بهتر است ادامه ندهید.
به عنوان مثال، اگر شما چندین ماه با یک مشتری در مورد نرم افزار خود صحبت کرده اید و هنوز هم نگرانی ها یا اعتراضاتی وجود دارد ، شاید بهتر باشد بپرسید: “معمولا زمانی که یک شرکت چندین ماه در مورد نرم افزاری تحقیق و پرس و جو می کند و همچنان راضی نشده، به این معنی است که زمان مناسبی برای خرید نیست. آیا قبول دارید؟
با استفاده از استراتژی فروش معکوس منفی، شما مشتری خود را برای تصمیم گیری دشوار تشویق می کنید: حرکت به جلو برای معامله یا به طور کلی منصرف شدن.
شما همیشه می توانید کسب و کار خود را در شش ماه بازبینی کنید. اما دانستن زمان عمل می تواند به شما امکان دهد تا دقیقا همان طور که می خواهید معامله انجام شود.
۷) مهارت ضروری فروش – ایجاد یک راه حل قانع کننده
خریدار باید متقاعد شود و فروشندگان می بایست به مشتریان خود نشان دهند که چگونه راه حل آنها برای دستیابی به نتایج مطلوب کمک خواهد کرد. به یاد داشته باشید، راه حل شما نباید تخفیف برای محصول باشد. اگر این راه حل باشد، مدام می بایست در روند فروش مبارزه کنید و پیشنهاد خود را کاهش دهید.
از پاسخ ها و مکالمه های قبلی استفاده نمایید. اگر مشتری تقاضای تخفیف دارد، به جای گفتن “بگذارید ببینم که چه کاری می توانم انجام دهم” و آن را به مدیر انتقال دهم، بپرسید: “چرا فکر می کنید این قیمتی که گفتم بالا است؟”
این باعث می شود نقاط ضعف در استدلال مشخص گردد و نشان می دهد که در کجا بیشتر باید برای ارائه ارزش به مشتری خود تلاش نمایید.
۸) مهارت ضروری فروش – فرآیند خرید دقیق را نشان دهید
اگر شما انتظارات خریداران را درک نکرده و آنها را برآورده ننمایید، اعتماد سازی دشوار خواهد بود. ۶۶٫۷٪ از فروشندگان خبره گزارش دقیقی در مورد روند خرید به مشتری خود ارائه می دهند.
این به طور ذهنی با شعار “همیشه کمک کننده باشید ” ارتباط برقرار می کند. فروشندگان برنده به مشتری خود کمک می کنند و به آنها در مورد آنچه آگاهی می دهند که هنگام خرید دریافت می کنند.
اگر شما وعده هایی که داده اید را برآورده نکنید، نمی توانید اعتماد سازی نمایید و هر دو طرف در معامله شکست می خورید.
اگر به یک مشتری در هنگام امضا قرارداد قول می دهید که تیم مهندسی تان کاری را انجام می دهند، وقتی که می دانید تیم شما مهارت های لازم را برای انجام این کار ندارد، شما به ضرر کسب و کارتان کار می کنید و باید فورا آن را قطع کنید.
بدتر اینکه، شما مشتری تان را که به کسب و کارتان اعتماد کرده است ناراحت میکنید.
۹) مهارت ضروری فروش – شخصا با مشتری ارتباط برقرار کنید
افراد از فروشندگانی خرید می کنند که آنها را دوست دارند. فروشندگان می بایست ارتباط شخصی با خریداران برای حفظ و تقویت روابط تجاری خود داشته باشند.
دان تایر، مدیر فروش هاب اسپات می گوید: ایجاد ارتباط بسیار مهم است، اما بدانید چه زمانی به یک مکالمه فروش تبدیل می گردد. او می گوید: “برقراری روابط، الزاما رابطه فروش نیست.” بنابراین، تایر توصیه می کند که تعادل را حفظ کنید در حالی که با چشم اندازها ارتباط برقرار می نمایید. ” گاهی شش دقیقه ارتباط برقرار کردن کافی است ، اما با برخی از افراد و در برخی از بازارها، باید دو برابر آن را صرف نمود. همه چیز به مشتری شما بستگی دارد. “
تایر هشدار می دهد که ارتباط بیش از حد نمی تواند سالم و خوشحال کننده باشد. هنگامی که از مشتری خود سوال می کنید، اجازه دهید صحبت کند و شما فقط گوش دهید.
هنگامی که شما با آنچه که مشتری می گوید می توانید ارتباط برقرار نمایید، درست زمان تلاش برای جوش دادن معامله می باشد.
۱۰) مهارت ضروری فروش – ارزش های متمایزی داشته باشید
فروشندگان باید بیشترین امتیاز را نسبت به رقبا خود داشته باشند. این بدین معنی نیست که کمترین قیمت را ارائه دهند. ارزش باید در چشم خریداران ایجاد شود و اغلب در قالب بینش و تخصص فروشندگان و شرکت ها انجام می گردد.
با پیروی از ۱۰ مرحله قبلی ذکر شده در اینجا، شما باید به راحتی پیشنهادی متمایز بدهید. فروشنده و یا شرکتی که به صحبت های مشتریان گوش می دهد، واقعا می خواهد به آنها کمک کند. شما با آنها صادق هستید و حقیقت را می گویید تا کسب و کارتان رونق داشته باشد. از آنجا که به نیازها و نقاط ضعف خود توجه کرده اید، می توانید راه حل قانع کننده ای برای آنها ایجاد کرده و بازده سرمایه گذاری نیز واضح است.
