امروزه جلب اعتماد مشتریان در محیط فروش  بسیار مهم است.
به منظور ایجاد و حفظ اعتماد در طول ارتباطات با مشتریان، توجه و تمرکز در زمینه های زیر لازم است:

۱٫ در ذهن خود برای رویارویی با مشتری آماده باشید.

اگر از قبل خود را برای مهیا سازی راه حل یا موقعیت های برخورد با مشتری آماده نمایید، در مواقع لازم دیگر نیازی نیست فکر خود را درباره مشتری و مسائل و چالش های آن درگیر کنید. شما باید در ذهن تان تمام مراحل را از ابتدا تا انتها با مشتری مرور نمایید. اگر برای جلسه ای آماده می شوید با فکر کردن در مورد آنچه که ممکن است بخواهید با هم به توافق برسید، نه تنها اعتماد ایجاد می کنید، بلکه به جلسه ارزش بیشتری می دهید .

۲٫ به جای پرسش های بی مورد، از مشتری سوالات به جا و مهم بپرسید.

هرگز سوال بی مورد از مشتری نپرسید. زمانی که سوال بی موردی را از مشتری بپرسید که پاسخ آن مشخص و معلوم است، نه تنها اعتبار شما را از بین می برد، بلکه به مشتری نیز نشان می دهد که آمادگی لازم را ندارید. اگر به عنوان مشتری بالقوه، متوجه شوم که از آمادگی لازم برخوردار نیستید، چگونه اطمینان کنم که در کسب و کار به نفع من عمل خواهید کرد.

به جای تضعیف اعتماد مشتریان با سوالات بی مورد، می توانید با پرسش های مهم و اساسی اعتماد سازی نمایید. تصور کنید که در حین صحبت در مورد مسئله ای مهم با مشتری، از آنها در مورد این می پرسید که چگونه چنین مسئله ای ممکن است بر روند کار تأثیر بگذارد. این سوال منافع آنها را در کسب و کار نشان می دهد و موجب شروع اعتبار و اعتماد می گردد. سوال در مورد ریسک ها و پاداش ها، هدایت کنندگان استراتژیک و ابتکارات در حال ظهور از جمله پرسش های مهم هستند تا نشان دهند که شما در مورد کسب و کار مشتری به طور کلی و نه تنها در فرصتی فوری برای فروش فکر می کنید.

به یاد داشته باشید گاهی اوقات بهترین سوالات می توانند برای نشان دادن اعتبار و اعتماد شما بیش از راه حل عالی عمل کنند.

۳٫ ارزش فعالانه و نه واکنشی ایجاد نمایید.

اگر به موقع و به طور منظم به نیازهای مشتری پاسخ دهید، شما به خوبی در مورد “پاسخ” عمل کرده اید. پس مطمئنا، نیازهای مشتری را برآورده اید، اما چقدر در این کار موفق عمل نموده اید؟ بهترین و قابل اعتمادترین مشاوران، همیشه در مورد کسب و کار مشتری خود فکر می کنند و به دنبال راه هایی برای اضافه کردن ارزش فعالانه هستند، حتی اگر این به معنای فروش فوری نباشد. آنها می دانند که اعتماد و ارزش ایجاد شده در طول زمان منجر به رابطه ای قوی تر خواهد شد. البته تعادل وجود دارد. اما هر چه بیشتر برای ایجاد بینش و ارزش مشتری خود قبل از اینکه او بخواهند تلاش نمایید، مشتری بیشتر به شما اعتماد می کند و نشان می دهید که می توانید به حل مشکلات تجاری او به عنوان یک شریک کمک کنید.

۴٫ در مورد آنچه که می توانید یا نمی توانید صادق باشید.

فقط به این دلیل که از شما خواسته می شود تا در بخشی از کسب و کار شرکت کنید یا از قابلیت های خود در حوزه ای خاص استفاده نمایید، لازم نیست خود را به دردسر اندازید. صادق بودن در مورد توانایی ها و شایستگی های اصلی تان بسیار مهم است. این بدان معنا نیست که شما نمی توانید قابلیتهای خود را گسترش دهید، بلکه باید مراقب و صادق باشید. سریع ترین راه برای از بین بردن اعتماد این است که در کسب و کاری فعالیت نمایید که سر رشته ای ندارید. نام تجاری و شهرت شما با کیفیت خدمات و کالایی که ارائه می دهید، رابطه مستقیم دارد.

۵٫ ارزش خود را صریح و نه ضمنی نشان دهید.

شما می دانید که راه حل تان مناسب است و ارزش زیادی دارد. اما باید به صراحت روشن کنید که چگونه هر بخش از راه حل شما دقیقا به نیازهای مشتری تان متصل است و از مشتری خود بخواهید تا این بخش ها را به هم متصل کند. به عنوان یک مشتری، من تمایل ندارم که کاری را انجام دهم و انتظار دارم که یک شریک به طور واضح راه حل هایی را برای برآورده کردن نیازهایم پیشنهاد دهد و همان طور که مد نظرم هست آنها را به هم مرتبط سازد. او باید اطلاعات اضافی را کنار بگذارد و درک کند که چگونه می تواند نیازهایم را برآورده نماید. من باید اعتماد کنم که همه چیزهایی که برای آنها هزینه می کنم، دارای ارزش خاصی هستند و باید اطمینان حاصل نمایم که شما تمام سعی خود را میکنید تا نیازهای بسیار با ارزش و با اهمیتم را رفع نمایید.

۶٫ همیشه حس همکاری ایجاد نمایید، حتی زمانی که رو در رو با مشتری نیستید.

توانایی فروشنده برای ایجاد و حفظ محیط باز، همکاری و احترام متقابل، به طور موثر برای هدایت گفتگوی مشتری مهم است. فروشنده باید به طور مداوم اعتبار ایجاد کند و به زمان و دقت مشتری در گفتگو توجه نماید. حال باید چگونه این کار را انجام دهید؟

این ترکیبی از چیزهایی است که ما انجام می دهیم یا نمی دهیم و به ما کمک می کند که لحن عاطفی جلسه را مدیریت نماییم. توانایی مدیریت لحن عاطفی گفت و گو ابتدا با خودآگاهی شروع می شود. به همین دلیل، ما می گوییم که “بازخورد یک هدیه است”. خودآگاهی، توانایی درک احساسات خود و تأثیری است که آنها بر تصمیماتتان دارند. ما باید در مورد تاثیر عملکردها بر روی مشتری و راجع به نحوه مطرح کردن سوالات خود آگاهی داشته باشیم تا بازخورد مورد نظر را دریافت نماییم.